מידע עסקי - הערכת מידע

מדוע כל כך חשוב לאסוף מידע עסקי ולהכיר את המתחרים?

חברת התרופות הבינלאומית "אספירין" מתכוונת לחדור לשוק הישראלי, בדרך של רכישת רשת בתי המרקחת המובילה בישראל "Pharmacy". זוהי המסקנה שהתגבשה, לאחר איסוף מידע עסקי במשך כמה חודשים.

הידיעה הונחה של שולחנו של מנכ"ל חברת "אקמול", יצרנית התרופות הגדולה בישראל, שסימנה זה מכבר את רשת בתי המרקחת, כיעד אסטרטגי לרכישה ברבעון הקרוב. הידיעה המרעישה הופצה למנכ"ל "אקמול", ע"י מנהל מודיעין עסקי בחברה (אחראי על תחום מידע עסקי).

מנכ"ל החברה, לא נשאר אדיש. " מירי, בטלי את הפגישות להיום וזמני בדחיפות את ההנהלה המצומצמת של החברה", הורה למזכירתו. ההנהלה התכנסה בחדר הישיבות. המנכ"ל הציג בפניהם את הידיעה. מנהל המודיעין העסקי, חזר על הידיעה כלשונה. הנוכחים התבקשו לבחון את משמעות הידיעה והשלכותיה על הפעילות העסקית של החברה.

כל מנהל בתחומו, נדרש להכין תוכנית פעולה, שנועדה לבלום את החדירה המתוכננת של "אספירין". סמנכ"ל הכספים נדרש להקצות תקציב מיוחד ע"ח פרויקטים קיימים. רוח תזזית אחזה בחברה. בישיבה נוספת שכונסה באותו הרכב, הוחלט להקדים את הרכישה המתוכננת של Pharmacy. הנהלת "אקמול" השתכנעה, להגדיל את סכום הצעת הרכש המקורית, שיש בה להבנתה, לבלום את תוכניותיה של "אספירין".

חמושים בעורכי דין, נפגשו נציגי הצדדים לטקס החתימה על העסקה. כולם היו מרוצים. דבר העסקה פורסם בכל אמצעי התקשורת. רק אז נודע ל"אקמול" ש"אספירין" לא התכוונה כלל לרכוש את Pharmacy. זה היה מאוחר להתחרט. המחיר המופקע שולם.

אילו מנהל המודיעין העסקי, לא היה מסתפק בישיבה הראשונה, בהצגת הידיעה כלשונה והיה משקיע מאמץ נדרש ונוסף בהערכת הידיעה בטרם הפצתה, הוא היה יכול לחסוך מהמנכ"ל שלו את הנפילה למלכודת שזומנה לו.

כיצד היה על מנהל מודיעין עסקי לטפל בידיעה? כיצד מעריכים את אמיתותו ומהימנותו של מידע עסקי?

בדיקת מהימנות המקור

אם הידיעה התקבלה ממקור אנושי, היה עליו לקבל תשובה על השאלות הבאות:

• האם המקור קבוע או מזדמן - אם הוא קבוע, מהי איכות הידיעות שהעביר עד כה. אם המקור מזדמן, האם ניתן לתמוך את המידע העסקי שהתקבל ממנו, בדבר מה נוסף, כמו מסמך מקורי, והצלבה עם מקורות אחרים לאימות או להזמת הידיעה.
• מה המניע שלו להעברת הידיעה - נקמה במעביד, רווח כספי, טובה אישית למפעילו.
• באלו נסיבות קיבל את הידיעה - עדות ישירה, עדות שמיעה, באירוע חברתי, בישיבת עבודה בחברה, האם ראה מסמך מקורי.
• מה המעמד של המקור - האם הוא עובד בחברת היעד ועד כמה המקור בחברה ועד כמה הוא מקושר ונגיש. אם אינו עובד בחברת היעד, מהו הקשר שלו עם החברה.
• האם המקור קיבל את הידיעה באופן ישיר או מגורם אחר (מבוע).
• האם יתכן שהמידע כוזב (דיסאינפורמציה) - קיימת אפשרות שהמדובר במידע עסקי כוזב או מטעה שסופק במתכוון ע"י המקור או למקור, במטרה לגרום נזק לארגון, שמקבל מידע עסקי.
• מתי המקור קיבל לראשונה את הידיעה וכמה זמן חלף עד שהעבירה למפעילו.
• האם הידיעה הינה מסכת עובדות בדוקות, או דברי פרשנות של המקור לידיעה כללית ולא ממוקדת.

מהימנות המידע

בדיקת מהימנות מידע עסקי, חופפת ומשלימה לבדיקת מהימנות המקור. על מנהל המודיעין העסקי לבדוק את הסוגיות הבאות:

• לוודא שהידיעה ברורה ומובנת בכל היבט, כלכלי, טכנולוגי, כספי וסטטיסטי.
• לאתר ידיעות, פרשנויות וכתבות רקע נוספות, שיש בהן לגבש תמונה עדכנית ומפורטת, בהקשר לידיעה שהתקבלה.
• האם במידע הקיים במערכת של הארגון, קיים מידע נוסף, שיש בו להצביע על המהלך המתוכנן כעולה מהידיעה.
• יש להשלים על פי הצורך את המידע החסר והלא ברור, באמצעות מומחים רלבנטיים מתוך הארגון.
• לבדוק שיש היתכנות הגיונית ומעשית למשתמע מהידיעה. למשל: האם סביר להניח שבמצב הפוליטי - בטחוני שמדינת ישראל שרויה בו, חברה בינלאומית תסתכן בכניסה לשוק הישראלי.